8. Strategia o tattica?
(Dal libro "Il Marketing sei TU")

Avere una strategia fa tutta la differenza del mondo, ma deve funzionare e produrre risultati.

Uno dei motivi per cui le aziende falliscono nell’ambito del marketing è perché usano tattiche pensando di avere una strategia o perché hanno pessime strategie o nessuna strategia, oppure perché si affidano a semplici azioni di pubblicità pensando di fare marketing.

La strategia è molto diversa dalla tattica. Per tattica si intende una o due azioni isolate che producono un effetto. Un esempio potrebbe essere quello di lanciare una campagna sconti sui prodotti scrivendolo sulla vetrina del proprio negozio. Questa è una strategia? No, è una tattica o qualcosa che le assomiglia.

Cambia un po’ la musica, invece, se il titolare di un negozio, prima di lanciare uno sconto o una vendita promozionale, mette in campo un insieme di azioni che prevedono: 1) l’attivazione di una tessera fedeltà con la raccolta dei dati del cliente, 2) la formulazione di un messaggio persuasivo, 3) l’invio del messaggio tramite mail, App o SMS, e 4) una Call to Action (invito all’azione) da fare sul sito web o un invito a recarsi presso il negozio. In questo caso abbiamo una strategia, ovvero azioni organizzate ed eseguite con una sequenzialità logica, ben pianificate, usando più strumenti che, se ben gestiti, portano a dei risultati concreti, misurabili e duraturi nel tempo, soprattutto se si raccolgono i dati dei clienti o dei potenziali clienti per utilizzi futuri. Noti la differenza tra queste azioni e il semplice scrivere sulla vetrina “Sconto 20%” ?

Per farti un esempio reale, ti riporto qui di seguito una strategia marketing ben congegnata che ha messo in atto una mia conoscente estetista.

Nonostante il suo negozio si trovi in una zona periferica del Comune in cui opera, lavora tantissimo e ha molti più clienti dei negozi concorrenti presenti in zone decisamente più commerciali e trafficate della stessa città. Come ha ottenuto questo risultato? Ovviamente con una strategia!

Questa conoscente mi ha confidato un giorno il suo sistema di marketing che si basa su due tipi di attività principali: la prima prevede la raccolta di dati di persone interessate ai suoi servizi, e la seconda nell’invio di offerte e promozioni grazie all’uso di un software.

 

Parte della sua strategia consiste nel partecipare a eventi cittadini. Un evento, in particolare, le porta molti contatti e adesso ti racconto cosa fa esattamente. Una volta all’anno partecipa con uno stand a una delle fiere commerciali più importanti della città.  Durante i sette giorni dell’evento organizza una lotteria mettendo in palio dei trattamenti e dei prodotti che, tramite sorteggio, vengono poi regalati al termine della manifestazione. Ovviamente, l’idea di poter vincere un trattamento o una crema è un gioco, ma le persone che passano dal suo stand accettano di partecipare alla lotteria compilando un modulo dove scrivono nome, cognome, mail e recapito telefonico.

Finita la fiera e premiati i vincitori, l’estetista si trova in possesso dei dati di contatto di tutti coloro che hanno partecipato alla lotteria, tutte persone in target. Questi dati vengono poi caricati su un gestionale tramite il quale invia settimanalmente offerte e promozioni. Fantastico!

Una volta mi confidò che oltre 300 persone, in soli sette giorni, si erano iscritte alla lotteria durante la fiera, ma posso immaginare che quelle iscritte nella sua rubrica o nella mailing list siano molte di più e destinate a crescere di anno in anno. Noti l’abisso di differenza tra chi usa un sistema come quello appena descritto e chi invece rimane passivo nel proprio negozio aspettando che le persone entrino spontaneamente?

Ovviamente, fa parte del successo del suo negozio e della sua strategia l’essere cortese e gentile con i clienti, oltre che fornire un servizio di qualità.

Ma esaminiamo due aspetti importantissimi della sua linea strategica. Il primo è la targhetizzazione: coloro che si iscrivono alla lotteria, infatti, sono ragazze e donne di un’età compresa tra i 16 e i 65 anni interessate alle creme e ai trattamenti, che vivono nel raggio di 10 km dal negozio. In secondo luogo, i dati raccolti vengono gestiti da un software che, una volta caricati nel sistema, le consente di inviare messaggi Sms a centinaia di persone, con pochi click. Risultato: ha creato un’attività che va a gonfie vele, che lavora molto e con un’ottima reputazione, un negozio ben lontano dall’essere in crisi come invece lo sono diverse attività di estetica sue concorrenti presenti nello stesso Comune.

Questa è strategia ed è un modo di agire distante anni luce dal distribuire semplicemente volantini, come fanno ancora in molti durante le fiere commerciali.

Solo questa strategia, che ti ho appena raccontato, se messa in pratica correttamente, potrebbe valere per molte attività mille volte il prezzo di copertina di questo libro. Se applicata bene, fa la differenza tra un’attività agonizzante e fiacca e un’attività prospera e dinamica.

Avere una strategia è l’essenza del marketing. Ogni ufficio o persona che lavora in questo ambito ha l’importante compito di studiare, creare e attuare strategie di vendita, di comunicazione, promozione e fidelizzazione efficaci e funzionali.

Le azioni isolate non portano a nulla o portano a risultati di entità spesso trascurabili e temporanee. Chi, invece, punta ad avere un flusso continuo di clienti e a sviluppare la propria attività, deve dunque ragionare in termini di strategie, non sulla base di tattiche di poco valore.

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