21. La persuasione
(Dal libro "Il Marketing sei TU")

Il marketing ha il fondamentale obiettivo di incrementare il business di un imprenditore, curare le interazioni con il pubblico, stimolare il desiderio delle persone di possedere un certo prodotto e generare vendite.

Uno dei mezzi principali usati a tale scopo è la comunicazione persuasiva, un evergreen in grado di imprimere suggestioni ed emozioni negli acquirenti. Il linguaggio e le parole sono gli strumenti usati dagli esperti del settore per massimizzare i risultati, ma anche noi, con un po’ di pratica e studio, possiamo ottenere ottimi riscontri.

Quante volte ci capita di rimanere piacevolmente colpiti da un annuncio pubblicitario che ci porta ad approfondire le caratteristiche di un prodotto? La stessa situazione si verifica quando si rimane incantati di fronte alla semplicità con cui un venditore convince un acquirente dell’effettiva validità di un servizio. Ma come può tutto questo essere applicato in maniera vincente nell’ambito del marketing, in un mondo dominato da immagini, video e banner onnipresenti?

Per rispondere a queste domande, analizziamo da vicino quali sono le tecniche di comunicazione persuasiva che usano i grandi marchi e le aziende rinomate, ma che possono essere sfruttate anche dalla piccola e media impresa per avvicinare e coinvolgere un numero sempre crescente di potenziali clienti.

7 Tecniche di comunicazione persuasiva

1) Ripetersi funziona

“Repetita iuvant” dicevano i latini, e a ragion veduta!

Se un messaggio è formulato chiaramente, ripeterlo è un buon metodo di persuasione.

La pubblicità gioca spesso sulla ripetizione di un concetto, solitamente facile da comprendere, che viene utilizzato come un mantra nelle promozioni radiofoniche, televisive, su carta o mezzi digitali. Non è necessario ripetere sempre il medesimo messaggio, ma ribadire la stessa idea può essere un modo efficace per far comprendere al pubblico l’obiettivo e il significato della tua comunicazione. Se credi che il valore o la bontà del prodotto che hai messo in commercio non sia sufficientemente esplicito o apprezzato, continua a comunicarlo in modo semplice e diretto, così da renderti sempre più riconoscibile e comprensibile.

2) La ragione per cui...

Ogni comunicazione persuasiva deve giocare le sue carte sulla “reason why” (la ragione per cui), una tecnica aurea tanto semplice quanto fondamentale. Mettersi nei panni dei potenziali acquirenti è il primo passo per ragionare in virtù dei loro reali bisogni e non delle tue personali necessità. Ogni utente sa bene che il tuo obiettivo è vendere. Perché dovrebbe scegliere te e non un tuo competitor? Su cosa dovrebbe basare la sua fiducia nei tuoi confronti?

Per rispondere a queste domande, in ogni presentazione, messaggio promozionale o contenuto digitale è sempre consigliabile esplicitare le motivazioni che ti hanno spinto a offrire un dato prodotto o servizio, permettendo così al cliente di comprendere i fondamenti della tua proposta. Spiegare i motivi per cui dovrebbe sceglierti e preferirti è sempre una buona tecnica di persuasione.

 

 

3) Usare paragoni

Pur avendo elaborato una promozione, un annuncio o uno slogan efficace, a causa di stanchezza, scarsa attenzione, distrazione o poco coinvolgimento, il tuo messaggio può non essere recepito con facilità, causando ai destinatari una comprensione parziale o blanda. Per aumentare il loro interesse e per favorire la trasmissione del messaggio, puoi usare analogie o metafore allo scopo di agevolare la comprensione e rendere la tua proposta più apprezzabile dal pubblico con cui ti relazioni. La tecnica è valida soprattutto per coloro che vogliono evitare tecnicismi che rischiano di rendere il messaggio meno fluido. Usare paragoni ha, infatti, il potere di coinvolgere le persone, poiché spesso si immedesimano in quello che viene detto.

4) Mostrarsi competenti

Sappiamo quanto sia importante essere competenti nel mondo del business. Se mostri una marcia in più, le persone ti ascolteranno e ti seguiranno. Dimostrare la tua autorevolezza, o quella della tua azienda o del tuo brand, ti consente di convincere un numero sempre crescente di persone del valore delle tue proposte.

Come si diventa un professionista attendibile, convincente e che ispira fiducia? La risposta è una sola: devi informarti e formarti al punto da diventare un esperto nel tuo settore! È da qui che verrà fuori la tua autorevolezza e la capacità di essere influente. Utilizzando la tua esperienza, la conoscenza e i dati che avrai studiato, raccolto e analizzato, sarai in grado di offrire al tuo mercato di riferimento ciò che gli può essere più utile. Potrai così mostrare le tue competenze ed essere più credibile e persuasivo. E se sei il titolare di un’azienda e vuoi valorizzare il tuo brand? In questo caso, puoi mostrare la tua autorevolezza con i risultati che hai già ottenuto nel settore in cui operi. Questa è la migliore carta da giocare per conquistare la fiducia dei consumatori.

5) Aumenta il coinvolgimento con un racconto

Quando elabori un testo, un discorso o una presentazione per veicolare una proposta e il suo valore, puoi attirare l’attenzione con un racconto o una vicenda realmente accaduta che sia in grado di smuovere anche gli animi più distratti e annoiati. Lo storytelling (che approfondiremo in un capitolo a parte) è uno strumento narrativo, pubblicitario e comunicativo altamente suggestivo. Quando una persona ascolta o legge un racconto, è facile che si immerga nelle vicende, venendo maggiormente coinvolta. L’obiettivo non è soltanto quello di catturare la sua attenzione. È importante, invece, che la persona venga catapultata in un mondo in cui possa riconoscersi.

6) Far fronte alle obiezioni

Un’attenzione particolare va posta a tutti i dubbi e le probabili obiezioni che possono sorgere sul prodotto che stai proponendo. Devi essere pronto e avere delle risposte a tutte le domande e le contrarietà che le persone possono avanzare. Sia che si tratti di una presentazione dal vivo, di una brochure o di un sito web, non fargli mancare questa parte importante. Per massimizzare il valore di ciò che proponi ed essere persuasivo, affronta le obiezioni e risolvi i dubbi dei tuoi interlocutori nel modo più convincente possibile.

7) Usare le Call to action (CTA)

Uno degli errori più comuni che commettono imprenditori e commercianti è di non inserire nei loro messaggi la Call to action, ovvero un invito all’azione.
Se stai creando un sito web, una brochure, un video, un post o una promozione di qualsiasi tipo, non puoi non inserire una o più frasi o elementi che invitano le persone a compiere azioni specifiche. Esempi di Call to action sono:

• Iscriviti!
• Acquista subito!
• Passa a trovarci entro il...
• Chiamaci ora!
• Paga subito e assicurati il...

Ce ne sono di molti tipi e la loro efficacia è nota. Ad esempio, se hai un sito web, il mio consiglio è di inserire in ogni pagina (anche in più punti se le pagine sono lunghe) una Call to action coerente e ben visibile. Una promo che propone una consulenza, può includere una chiamata all’azione del tipo “Richiedi la consulenza ora!”. Un altro esempio potrebbe essere quello di una pagina web che propone l’acquisto di un viaggio in offerta, in cui inserire un pulsante con la scritta “Assicurati adesso il tuo viaggio!”.

Le Call to action, se coerenti con il contesto, possono avere un forte potere persuasivo.

Un consiglio: se devi inserire una Call to action all’interno di un rettangolo, ad esempio un pulsante, arrotonda gli angoli. In questo modo l’attenzione dell’utente viene maggiormente convogliata all’interno dell’elemento grafico.