12. I sette pilastri del marketing
(Dal libro "Il Marketing sei TU")

Ogni azienda che ambisce ad acquisire nuovi clienti, espandere la propria attività e incrementare il fatturato non può igno­rare quelli che definisco “I sette pilastri del marketing”.

Alcuni decenni fa, quando offerta e domanda sui mercati si incontravano facilmente, il marketing aveva un ruolo più contenuto. Se ne interessavano soprattutto grandi aziende che al loro interno potevano permettersi di avere un ufficio e del personale dedicato. I tempi, però, sono cambiati e la materia ha assunto un ruolo centrale in tutti i comparti dell’economia.

Oggi, in un'epoca in cui per crescere è essenziale offrire valore al mercato e soddisfare consumatori sempre più consapevoli, ogni imprenditore è chiamato a dare il meglio di sé. I servizi mediocri, i prodotti scadenti e i professionisti poco seri sono destinati a una brutta fine: il mercato li giudica e li penalizza con il passaparola e le recensioni online, dove le informazioni sono alla portata di chiunque e possono avere un’ampia risonanza.

Anche se ancora oggi c’è chi evita di farsi coinvolgere da questi argomenti, la consapevolezza della loro importanza sta crescendo e sempre più persone se ne interessano.

Con il marketing stimoli il mercato a desiderare i tuoi servizi o prodotti. Significa distinguersi, promuoversi, relazionarsi, fare proposte, contattare offrendo qualcosa, dare di sé un’immagine positiva, offrire servizi di cui le persone possano parlare bene, lavorare sul passaparola e sollecitare il mercato a interessarsi alle tue offerte.

Se pensi sia semplice occuparsene o facile e scontato attuare le azioni appena elencate, anche solo una parte di esse, fai un giro nella tua città in certi quartieri e osserva quanti negozianti sono lì inerti in attesa che qualcosa accada. Avere un negozio, uno studio, un laboratorio, un’azienda o persino un banco al mercato e rimanere passivi aspettando che le persone arrivino ad acquistare, era un atteggiamento che poteva andare bene alcuni decenni fa. I tempi sono cambiati e se un consumatore non trova buoni e validi motivi per comprare da te, si rivolgerà a un tuo concorrente senza pensarci due volte.

Non lasciarti sfuggire quest’opportunità. Imparare a promuoversi, a comunicare e a pubblicizzarsi non è difficile, ma richiede sicuramente competenze, impegno, coraggio, voglia di mettersi in gioco e soprattutto molta pazienza, perché spesso le strategie che adottiamo hanno bisogno del giusto tempo per produrre un risultato. Esiste sempre una sorta di ritardo tra l’avvio di una campagna di marketing e la risposta del pubblico, situazione che spesso viene erroneamente bollata precocemente con la frase “non funziona”. Bisogna sempre tenere presente che gli effetti di un piano pubblicitario non sono mai immediati, ma che esiste anche la possibilità che ciò che stiamo facendo non sia funzionale o che sia inefficace e che vada pertanto migliorato. Alcuni esempi di azioni sbagliate sono l’uso di una brutta grafica in un volantino, un messaggio pubblicitario poco chiaro, una vetrina disordinata o scarsamente allestita, un post su Facebook poco attrattivo e persuasivo, o un sito web del tipo “fai da te” che, anziché trasmettere un messaggio positivo, danneggia l’immagine di un'azienda.

Ci sono dunque molti fattori che vanno considerati quando si prende la decisione di muoversi in quest’ambito. Avventurarsi senza avere le competenze, la necessaria formazione e gli strumenti adeguati è molto rischioso. È successo a me per molto tempo, provando e riprovando, e i risultati sono stati piatti e deludenti. Quando, invece, ci si muove facendo le azioni corrette, con consapevolezza e la dovuta preparazione, l’attività diventa più facile, persino divertente e i risultati non si lasciano attendere.

Dal mio punto di vista e in base alla mia esperienza, per fare un buon marketing si deve quindi agire in contesti molto precisi, evitando assolutamente l’improvvisazione.

A questo proposito, ho individuato sette pilastri essenziali e necessari per il successo di un’attività e desidero condividerli con te.
Te li elenco qui di seguito:

1. Curare i fattori umani;
2. Dare valore al pubblico;
3. Distinguersi dalla concorrenza;
4. Curare la notorietà e l’autorevolezza;
5. Avere un sistema di acquisizione clienti;
6. Avere un sistema di fidelizzazione;
7. Attuare il cross selling e l’upselling.

Questi sette fattori delimitano il nostro campo operativo e, dopo anni di studio e applicazione, sono arrivato alla conclusione che non esiste imprenditore, commerciante, artigiano e libero professionista che non ne sia interessato e che non ne possa trarre beneficio.

Molto spesso, aziende e professionisti promuovono se stessi brancolando nel buio o attuando azioni a caso. Altri, invece, usano sistemi efficaci in maniera naturale, pur non avendo dedicato molto tempo a formarsi sull’argomento. In altre circostanze viene praticato un marketing al contrario, cioè negativo, con azioni che tutto fanno tranne che fornire una buona immagine. Ma, per esperienza, gli imprenditori che ottengono i risultati migliori sono coloro che hanno dedicato tempo alla formazione e allo studio, e che hanno avuto il coraggio di provare e testare sistemi e tecniche, senza farsi bloccare dalla paura, dagli errori o dai temporanei fallimenti. Se vogliamo avere successo e ottenere risultati apprezzabili e concreti, è quest’ultima categoria che dobbiamo emulare e da cui trarre ispirazione.

I sette pilastri sono parte integrante di ogni strategia di marketing che propongo ai miei clienti. Funzionano e producono invariabilmente risultati, ed è per questa ragione che a ogni occasione li condivido volentieri.
Vediamoli uno per uno nei prossimi capitoli.

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